NEGOZIAZIONE DIRETTA vs CONCILIAZIONE
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Paul Watzlawick
Paul Watzlawick nel saggio “La pragmatica della Comunicazione Umana” affermava che non si può non comunicare.
Personalmente ritengo che in un contesto sociale, così come non si può fare a meno di comunicare, è particolarmente difficile non confliggere.
Spesso le liti vengono risolte per mezzo di una comunicazione diretta tra le parti coinvolte nella controversia , altre volte, invece, si rende necessario l’intervento di un terzo.
Quale soluzione migliore che ricorrere ad un terzo, il quale, oltre ad essere neutrale ed imparziale, sia anche un esperto in tecniche della negoziazione e della gestione dei conflitti? E per quale motivo il suo intervento spesso risulta essere necessario?
Generalmente in una negoziazione diretta tra le parti si tende a mettere in evidenza la forza contrattuale e l’autorità di una parte rispetto all’altra, facendo prevalere l’aspetto competitivo piuttosto che quello conciliativo.
Questa situazione il più delle volte porta ad un tipo di negoziazione che non facilita il raggiungimento di un accordo e l’eventuale continuazione di rapporti futuri tra le parti coinvolte nella controversia.
L’incontro, quindi, avverrà principalmente al fine di far valere quelli che si ritengono essere i propri diritti, restando tendenzialmente fermi sulle proprie posizioni con lo scopo di “vincere” e/o “prevalere” sull’altro, senza soffermarsi ad analizzare insieme i reciproci punti di vista.
Al contrario, alla presenza di un conciliatore (terzo neutrale con una significativa esperienza nella gestione delle controversie) verrà sicuramente favorita una negoziazione di tipo collaborativo.
La conciliazione consente di sottoporre all’attenzione dei presenti aspetti assolutamente nuovi che prima non erano stati oggetto di valutazione o erano stati unicamente analizzati da un solo punto di vista senza dar spazio all’altrui posizione. Inoltre, grazie alle sedute individuali, il conciliatore riesce a far aprire entrambe le parti che senza remore e con assoluta sincerità mostreranno al terzo neutrale i loro reali interessi e tutto quello che potrà essere necessario al fine del raggiungimento di un accordo il più vantaggioso possibile per entrambi.
E’ questo che rende diversa la transazione dalla conciliazione, la negoziazione competitiva da quella collaborativa. E’ per questo motivo che non aver raggiunto un accordo da soli non significa necessariamente che non vi sia la possibilità di raggiungere un accordo in assoluto. Talvolta basterebbe pensare che, in alcuni casi, l’aiuto di un esperto potrebbe essere necessario per risolvere problematiche e superare empasse dalle quali non si riesce a venir fuori.
Dott.ssa Esmeralda Savino,
Funzionario del Servizio di Conciliazione della Camera Arbitrale di Milano
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Commento di Marco — 26 gennaio 2010 @ 19:55
Premetto che sono d’accordo con la tesi sostenuta, aggiungo che ci sono anche dei punti a favore della negoziazione diretta tra le parti.
Innanzitutto meno costi (non bisogna pagare il conciliatore) e meno tempo (possono organizzarsi da soli senza il conciliatore).
Forse la vera risposta è che le parti dovrebbero (almeno nella maggior parte dei casi) esperire prima una negoziazione e poi una mediazione.
Il punto è che oggi ci si ferma a dire che se si è già esperita una trattativa non ci sia più bisogno di una conciliazione.
Gli avvocati dovrebbero sforzarsi di capire quersto particolare vantaggio.
Commento di Alessandro Bellingeri — 1 febbraio 2010 @ 18:46
Infatti negoziare direttamente può essere meglio…ove si riesca. Cosa voglio dire?
la conciliazione non è la panacea di tutti i mali ma solo se le parti non riescono a fare da sole.
Grazie.
Alessandro
Commento di GIOVANNI ARMANDO TOSCANO — 28 febbraio 2010 @ 19:31
mi pare che una negoziazione offra meno garanzie che le parti affrontino il conflitto ricercando e vivendo una sorta di par condicio: è facile che nello sviluppo della trattativa una parte cerchi di prevalere sull’altra; le parti si confrontano cercando ciascuna di capire i punti di forza e di debolezza dell’altra per valutare se i propri punti di forza elaborati prima della trattativa siano in qualche modo prevedibilmente – e a volte anche sorprendentemente – diversi dalla realtà che emerge a torto o a ragione nel corso dei contatti, che spesso tra l’altro sono molteplici e spesso con intervalli che hanno il solo scopo di logorare: quindi manca l’unicità di contesto o la celerità che la conduzione di un terzo imparziale può imporre alle parti. E’ un giuoco che nella migliore delle ipotesi si traduce in una transazione in cui ciascuna parte teoricamente rinuncia a qualcosa: purtroppo si sa per esperienza che il più debole cede (in ciò è complice la crisi di efficienza della giustizia); e proprio per lui è stato coniato il principio “pochi, maledetti e subito”. A volte la transazione non è semplice: impone la soluzione, a monte di un possibile accordo, di conflitti che le parti hanno con altri coinvolti nello stesso fatto da cui si possono originare conflitti connessi, perchè l’evento comunque generatore di uno scontro di interessi può generare non uno solo ma più conflitti. Quanto sopra fa concludere che la mediazione a fine di conciliazione consente alle parti di vivere il conflitto in modo non drammatico e tendenzialmente costruttivo, positivo senz’altro per la crescita di una dimensione di maggior rilevanza sociale e quindi di cultura.